Eignen sich Aggregatoren und Vermittlungsplattformen als Kooperationspartner für Studios?

Längst haben Vermittlungsplattformen, auch Aggregatoren genannt, unsere Branche erreicht. Wir werfen einen Blick auf die Fakten, Möglichkeiten und Chancen, die mit dem Thema verbunden sind, lassen aber auch die Problemstellungen nicht außen vor.

Ein Aggregator fungiert als Mittler zwischen Hersteller und Kunde – in einem Netz von Internetgeschäften. Sportler, die bei einer solchen Plattform angemeldet sind, nutzen im Rahmen einer Mitgliedschaft eine Vielzahl von Einrichtungen – teils als Flatrate und ohne Mengenbegrenzung.

Die jeweilige Anlage erhält pro Besuch eines Plattform-Mitglieds einen Betrag. Für die Nutzung der Angebote über den Aggregator ist eine Mitgliedschaft bei den Anlagen selbst nicht notwendig. Die Plattform legt die Produkte fest, die sie anbietet, entscheidet über ihre Preise und stellt die Ausführung von Bestellungen sicher.

Vermittlungsplattformen können für das einzelne Studio eine Möglichkeit sein, ihre Dienstleistungen an neue Kunden zu kommunizieren. Gleichzeitig ist die Zusammenarbeit mit einem oder mehreren Aggregatoren keine Entscheidung, die man als Studio unbedacht trifft. Es gilt Pro und Contra abzuwägen. Wichtig ist, den passenden Anbieter zu finden, wie bei anderen Partnerschaften auch. Schließlich sucht man jemanden, der eigene Stärken unterstützt und Schwächen ausgleicht.

Alles aus einem Topf?

Wer im Internet nach Trainingsmöglichkeiten sucht, wird auch bei Vermittlungsplattformen fündig, die unterschiedlichste Sportangebote – von Fitnesstraining über Yoga bis Schwimmen – anbieten. Während einige Studios befürchten, das eigene Angebot werde in der Summe der Produkte untergehen, kann diese Bandbreite auch eine Chance sein. Denn hier recherchieren Endkunden, die nicht auf Fitness fixiert sind und die man über die gewohnten Kanäle kaum erreichen würde.

Für Ralf Aigner von Gympass sind es vor allem die Unentschlossenen, die über solche Wege angesprochen werden: „Menschen, die zwar Lust auf Sport haben und wissen, dass es ihnen guttut, denen aber der letzte Ansporn und vielleicht auch die finanziellen Möglichkeiten fehlen.“ Besonders spannend sei das in Kombination mit Firmenfitness: „Sobald der Arbeitgeber zu attraktiven Konditionen die Chance bietet, sich beim Work-out im Studio auszupowern oder eine Pilates-Stunde auszuprobieren, ist das oft der entscheidende Impuls. So startet die Auszubildende mit einem Yoga-Kurs in den Arbeitstag, der Manager auf Dienstreise powert sich beim HIIT-Training aus und die Abteilungsleiterin, die neben Job und Familie erst am Wochenende Zeit für Sport findet, geht samstags schwimmen,“ so Aigner.

Gympass ist eine international aktive Vermittlungsplattform, bei der in Deutschland 2.600 Studios und 350 Kurse in 814 Städten zur Auswahl stehen.

Gleichzeitig findet sich das Studio neben vielen anderen Clubs wieder. Konkurrenz belebt das Geschäft, könnte man sagen – oder Sorge haben vor der Vergleichbarkeit. Auch hier machen sich individuelle Angebote, ausgebildete Trainer und hochwertiger Service vor Ort bezahlt, wie auch bei der Abgrenzung gegenüber Diskountern.

Große Auswahl

Die Bandbreite, aus der die Plattform-Nutzer wählen, ist gerade für Studios vorteilhaft, die selbst nicht über ein so umfangreiches Angebot verfügen. Kleine Einrichtungen können damit attraktiver werden, auch für Firmen, die in die Gesundheit ihrer Mitarbeiter investieren. Wer selbst in diesem Themenfeld besonders stark und unabhängig ist, für den könnten eher Aggregatoren mit einem anderen Schwerpunkt interessant sein.

Jens Pracht von Hansefit beschreibt das so: „Nutzen solche Clubs eine Vermittlungsplattform, dann bekommen Sie neue Kunden, ohne eigenen Investitionsaufwand für Marketing oder Vertriebsaktivitäten. Das Studio sollte sich dabei auf Augenhöhe mit dem Aggregator befinden können. Weiterhin muss man sich auch mit dem bestehenden Angebot des Netzwerkes wohlfühlen. Ich kann völlig verstehen, dass ein Premium Club nicht direkt neben einem Discounter aufgelistet werden möchte.“

Hansefit ist eine Partner-Plattform, die sich auf das Thema Firmenfitness spezialisiert hat. Hier wählen Arbeitgeber und Mitarbeiter in Deutschland aus über 2.400 Einrichtungen.

Abwägung mit Augenmaß

Laut Deloitte sollte man auch die Abhängigkeiten im Blick haben, die zwischen den Partnern entstehen können. Wichtig sei eine gute Auswahl der Plattform, mit der man arbeiten möchte. Auswahlkriterien könnten dabei konkrete Rahmenbedingungen wie die Ausschüttung oder der Umsatz pro Besuch sein, die Anzahl der Besuche pro Monat und Zusatzgebühren für Chipkarte oder Trainingseinweisung.

Online-Experte NISHAL DESAI bringt es auf den Punkt: „Man darf es anderen wertschöpfungsorientierten Unternehmen natürlich nicht einfach erlauben, die eigenen Produkte nur weiter zu verkaufen.“ Erstrebenswert sei eine Win-win-Situation bei der Partner-Plattformen ein Publikum ansprechen, das außerhalb der Reichweite des Studios liegt. Die Clubs zahlen für den Zugang zu dieser Zielgruppe – als Ergänzung zu anderen Marketing- und Kommunikationsaktivitäten.

Burkhard Westermann von Gympool, erklärt: „Durch die Kombination aus einem breiten Angebot und einer geringen Laufzeit können wir als Plattform Menschen aktivieren, die bisher den Weg in Studio nicht gefunden haben. Ich bin davon überzeugt, dass durch solche Angebote die Aktivierungsquote in Deutschland erhöht werden kann, ohne den Clubs Mitglieder zu kannibalisieren. Zielgruppe ist dabei nicht der bereits Aktive, sondern der sogenannte Sportmuffel, der weiß, dass er etwas tun müsste. Oder sein Partner oder Arzt haben es ihm gesagt. Dabei habe ich die Überzeugung, dass diese Menschen Sport machen möchten, aber vielleicht nicht zwingend (nur) Fitness. Sie sind auf der Suche nach dem für sie passenden Angebot, wollen sich zunächst nicht festlegen und vielleicht auch dauerhaft aus Gründen des Spaßes und der Abwechslung verschiedenste Bewegungsanbieter nutzen.“

Bei Gympool wählt ein Sportler aktuell aus insgesamt 78 verschiedenen Sportarten und über 300 Partnern.

Wie funktioniert das im Studio?

Ralf Aigner von Gympass erläutert die Abläufe bei Gympass wie folgt: „Über App oder Website suchen die Nutzer nach einem Studio in ihrer Nähe oder einer bestimmten Sportart. In der Einrichtung loggt man sich vor Ort, via Smart Check-in über die App oder die Website, ein und nutzt das Programm des Partnesr. Manche Studios integrieren unsere Nutzer auch in ihr System für Kursbuchungen; hierfür gibt es spezielle technische Schnittstellen.“

Beim Check-in scheinen laut Jens Pracht von Hansefit auch Kartensysteme weiter aktuell: „Wir sehen derzeit zwei, künftig sogar weitere Möglichkeiten der technischen Umsetzung im Studio: durch ein Kartenlesegerät sowie durch Tafeln mit QR-Codes. Viele Firmenkunden wollen nicht auf die guten alten Karten verzichten. Auch wenn es auf den ersten Blick altmodisch klingen mag, ist es nachvollziehbar, dass nicht alle Studio-Besucher über ein Smartphone verfügen oder diesen Wertgegenstand nicht in den Club mitnehmen. Zukünftig sehen wir aber noch eine weitere Herausforderung in Richtung Digitalisierung, beispielsweise um live Online-Kurse anbieten zu können.“

Technische Voraussetzung bei GymPool wiederum ist ein Bluetooth-Sender, den das Studio gratis erhält und der am Check-in positioniert wird. Dieser ist dem Studio zugeordnet und koppelt sich automatisch mit dem Handy des Besuchers, wenn dieser zum Sport kommen, ohne extra Software oder Schnittstellen.

Gut gespart und re-investiert

Der primäre Marketingaufwand für die Gewinnung dieser neuen Kunden liegt bei der Vermittlungsplattform. Studios, die hier Geld sparen, können diese Investitionen in Kampagnen stecken, mit denen sie sich andere Märkte und Zielgruppen erschließen. Auch die Weiterbildung der Mitarbeiter profitiert von freiwerdenden Ressourcen.

Ein Kunde, der nicht über den Aggregator ins Studio kommt, bedeutet für den Club keinen Nutzen, da keine Gebühr geleistet wird. Das ist für die Studios problematisch, da sie ihre Fixkosten finanzieren müssen. Die wirtschaftliche Planungssicherheit kann also zu überdenken sein, wenn man auch auf Einnahmen über derartige Plattformen rechnet.

Aber wie schaffe ich es als Studio, dass sich weder meine eigenen Mitglieder noch die Kunden, die über die Plattform(en) kommen, als Kunden zweiter Klasse fühlen? Schließlich möchte man seine eigenen Mitglieder nicht an einem Konkurrenten oder ein Portal verlieren.

Eigene Studio-Kunden entscheiden sich auch emotional für das Unternehmen, sie bleiben in einer Krisensituation eher treu als jemand, der „unter anderem bei mir trainiert“. Was kann ich dieser Zielgruppe also an Mehrwert bieten, was kann ich zusätzlich tun? Engagement und aktive Kundenbindung sind gefragt. Moderne Kommunikations-Tool, insbesondere die Sozialen Medien, wollen erfolgreich bespielt werden.

Kunden, die mich über eine Plattform finden, suchen Bewegung und Abwechslung, wollen keine starke Bindung an einzelne Anbieter. Sie möchten flexibel bleiben, sich vielleicht nicht einmal auf eine Sportart festlegen. Wenn ich sie aber mit meiner Qualität überzeugen kann, werden auch sie mir treu bleiben – als einem ihrer Plattform-Favoriten.

Gemeinsam stark: DIFG-Arbeitsgruppe

Unter dem Dach des Deutschen Industrieverbandes der Fitness- und Gesundheitsindustrie e.V. haben sich die namhaften Aggregatoren des Fitnessmarktes in Deutschland zusammengeschlossen. Gemeinsam will man hier qualitätsorientiert und nachhaltig das Wachstum für die Clubs fördern. Kontakt: info@difg-verband.de

Der Mix macht´s

Insbesondere in Krisenzeiten ist die emotionale Beziehung der Mitglieder zu ihrem Studio entscheidend. Eine intensive Bindung lässt sich nur schwer erzeugen, wenn man sich der Club rein auf Vermittlungsplattformen verlässt. Gleichzeitig zeigt die Corona-Pandemie, wie wichtig es sein kann, mehrere Standbeine bei der Akquise und Bindung von Kunden zu haben. Das wiederum spricht dafür, auch Aggregatoren als Partner miteinzubeziehen. Es zeigt sich also auch hier: Der individuelle Mix ist entscheidend.

Quellen

ONPULSON Wirtschaftslexikon. Aggregator: https://www.onpulson.de/lexikon/aggregator/; Zugriff am 20.04.2020

Deloitte-Studie, Studie: Der deutsche Fitnessmarkt 2019: https://www.presseportal.de/pm/60247/4236605; Zugriff am 20.04.2020

OC&C Strategy Consultants. Aggregators in fitness: helping operators stay in shape or causing injury? https://www.occstrategy.com/de/publikationen/erkenntnisse/id/4455/aggregators-in-fitness-helping-operators-stay-in-shape-or-causing-injury-; Zugriff am 20.04.2020

ukactive Blog. Are fitness aggregators creating value, or just taking some of yours? https://www.ukactive.com/blog/are-fitness-aggregators-creating-value-or-just-taking-some-of-yours/; Zugriff am 20.04.2020

Weiterführende Links

Gympass

Hansefit

GymPool