Theoretisch gut, aber wie sieht es in der Praxis aus? Passt das zu meinem Konzept? Das hast du dich sicher schon oft gedacht, wenn der nächste Kommunikationsexperte mit Ideen ankommt. Augen zu und durch – Innovationen einfach ignorieren? Auf keinen Fall. Aber zunächst brauchst du eine stabile Basis.

Auch wenn es „eigentlich“ um Kommunikation geht, lohnt sich der Blick auf das Marketingkonzept von McCarthy. Denn sein klassischer Marketingmix ist eine gute Grundlage, um deine Produkte so zu kommunizieren, dass sie bei deinen Zielgruppen auch so ankommen, wie du das möchtest. 

Wichtiger Bestandteil sind die „4Ps“:

  • product – Produktpolitik
  • price – Preispolitik
  • place – Distributionspolitik
  • promotion – Kommunikationspolitik

Kurz gesagt: Du möchtest das richtige Produkt zum richtigen Preis über den passenden Distributionskanal mit der wirksamsten Kommunikation zur richtigen Zeit im Markt platzieren und anbieten.

Definiere dein Produkt

Die Produktpolitik umschreibt Tätigkeiten und Prozesse, die sich mit der Auswahl, Weiterentwicklung und Vermarktung eurer Dienstleistungen als Studio beschäftigen. 

Warum das auch noch sinnvoll ist, wenn du mit deinem Angebot bereits am Markt bist? Weil du nur das erfolgreich an den richtigen Ansprechpartner bringen kannst, was du sauber definiert hast. 

Beispiele für Fragen, die sich dabei stellen:

  • Gibt es Teile des Portfolios, die nicht über das Studio selbst kommuniziert werden, wie Boot-Camps, Reha-Sport oder Personal-Training? 
  • Sollen Varianten angeboten werden, beispielsweise ein vergünstigtes Vormittagsangebot? 
  • Bist du Universalanbieter oder Spezialist, hast du einen High-Price-Club oder ein Studio, das sich jeder leisten kann? 
  • Welche Sortimentsbreite gibt es (Kurse, Personal-Training, Outdoor-Workouts, Lauftreff…)?
  • Welche Sortimentstiefe bietet dein Studio (Kurse für Senioren, Kids, Schwangere, Mix-Angebote wie Box-Aerobic)? 

Schärfe deine Identität

Aus der Sicht eines Kommunikators geht es insbesondere um das Entwickeln und Präzisieren der Corporate Identity (CI) – der Identität deines Unternehmens. Unternehmensidentität bezeichnet im Rahmen des Marketings vor allem ein einheitliches Erscheinungsbild, also einen schlüssigen Marktauftritt. Die CI setzt sich zusammen aus: Corporate Design (Beispiel: Logo und Slogan), Corporate Communication (interne und externe Kommunikation), Corporate Behavior (Beispiele: Preispolitik und Führungsstil) sowie Corporate Culture (Beispiel: Solidarität und Identifikation im Studio).  

Im laufenden Betrieb kann das zum Beispiel so aussehen: Du brauchst ein (weiteres) Logo und einen eigenen Slogan für ein spezielles Angebot, denn dein Studio wendet sich künftig nicht mehr nur an sportbegeisterte Endverbraucher, sondern auch an Firmenkunden. 

Gerade bei Corporate Design und Corporate Identity gilt: Das ist eine Investition für die Zukunft. Hol dir Unterstützung vom Experten, einem Grafiker oder einer Agentur. Deine Kunden sollen schließlich auch nicht zum Bäcker gehen, wenn sie ein Personal-Training möchten, oder?

Kenne deinen Wert

Die Preispolitik umschreibt primär die Verkaufspreisgestaltung deines Studios. Der Preis ist der Betrag, den dein Kunde bezahlt, um Produkt oder Dienstleistung zu erhalten.

Die meisten Studios orientieren sich primär an der Preispolitik ihrer direkten Mitbewerber und vergleichbarer Anbieter. Das setzt eine saubere Konkurrenzrecherche voraus, die dir mehr bietet als den „bloßen“ Preis der Konkurrenz.

Folgende Punkte sind zum Beispiel hilfreich:

  • Spricht der andere Anbieter die gleichen Zielgruppen an? Hast du vergleichbare Ressourcen? Wie kannst du deine Finanzen optimieren?
  • Passt der Preis zum Qualitätsstandard, für den du dich entschieden hast? 
  • Damit sich deine Preisgestaltung auch langfristig für dich lohnt, brauchst du von Beginn an einen Überblick über alle Preisvarianten. Wenn du Rabatte für Neukunden hast, übervorteile deine Stammkunden nicht. Auch das gehört zu einer fairen Preisgestaltung.

Es ist völlig in Ordnung, wenn du dich preislich (auch) an den Anderen orientierst, aber du solltest deine Angebote – insbesondere deine Sonderangebote – auch immer darauf hin durchrechnen, dass sie für das Studio Ertrag abwerfen. Kurzfristige Rabatte können im Einzelfall als reine Investition verbucht werden. Dann sollten sie aber einen konkreten wirtschaftlichen Nutzen bringen: Indem sie zum Beispiel als Testlauf klären, ob du ein kostenintensives, neues Angebot tatsächlich einführen solltest.

Sei auch mal indirekt

Zur Distributionspolitik gehören die Vertriebswege und Vertriebsaktivitäten im Studio und außerhalb. Im Regelfall handelt es sich für ein Studio um die direkte Struktur: den Weg vom Hersteller zum Konsumenten. Zu letzterem gehören auch eigene Anzeigen und Events, mit denen du dich an Interessenten wendest.

Viele Studios wissen noch nicht um die Möglichkeiten aus dem indirekten Vertrieb: Gute Partner finden sich oft direkt vor der eigenen Haustür (Kosmetikstudios, Friseure, Massagepraxen, Apotheken), aber auch in regional oder thematisch aufgestellten Netzwerken. Du kannst zum Beispiel deine Kursangebote in einem Unternehmen vorstellen (Gesundheitstag oder Firmenfeier) oder in Zusammenarbeit mit der Volkshochschule Workouts auf dem regionalen Wanderweg anbieten und vieles mehr.

Erreiche deine Kunden

Die Kommunikationspolitik beschreibt alle Managementaktivitäten mit dem Ziel, den Austausches von Informationen zwischen Sender und Empfänger zu gestalten. Dabei wird zwischen interner und externer Kommunikation unterschieden.

Hier ein paar Beispiele für oftmals noch unterschätzte Bereiche:

Wie wäre es mit aktiver Pressearbeit? Wenn insbesondere die regionalen Medien über dein Studio berichten sollen, dann bring euch über Inhalte und Fachkompetenz in Stellung. Denkbar ist zum Beispiel eine eigene Rubrik in der Tagespresse, die von Gesundheitsexperten aus eurem Netzwerk beliefert wird. Dein Studio bietet Übungen für ein ergänzendes Training draußen oder zu Hause (gerade bei Corona), die Physiopraxis liefert Tipps gegen Nackenschmerzen, die Apotheke bietet Hinweise, welchen Allergenen man jetzt besser aus dem Weg geht und wie.

Die interne Kommunikation ist entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens. Du und dein Team seid das wichtigste Aushängeschild für euer Studio. Nur wenn ihr untereinander ehrlich und fair kommuniziert, könnt ihr gegenüber Kunden und Interessenten eine Sprache sprechen – und wirklich überzeugen.

Kennst du den perfekten Testleser für deine Anzeigen und Broschüren? Nutze auch hier das Potenzial deiner Mitarbeiter. Du wirst überrascht sein, wenn plötzlich die Aushilfe an der Theke oder auf der Trainingsfläche alle noch so gut versteckten Tippfehler aufspürt. Passt sie oder er dann auch noch zur Zielgruppe, bekommst du zusätzlich den ein oder anderen Hinweis, ob deine Ansprache die echten Kunden auch wirklich „greifen“ würde.

Digital kommunizieren kann doch jeder? Schon, aber wie gut? Die digitale Kommunikation, insbesondere die sozialen Medien, hat längst eine so große Bedeutung entwickelt dass du dieses Thema schlichtweg nicht „nebenher erledigen kannst“. Der Großteil der Interessenten informiert sich vorab online und entscheidet dann ob es überhaupt zu einer Kontaktaufnahme kommt. Bei der Website gilt: Besser in einem überschaubaren Rahmen vom Profi erledigen lassen, als selbst zusammenbasteln. Für die Kommunikation über die sozialen Medien bieten dir Agenturen mit Branchenbezug wertvollen Support. Und mit einem „Digital-Experten“ im Team, den du entsprechend weiterbildest, kreierst du dafür die richtige, interne Schnittstelle.

Sufttipps

Die 4Ps des Marketingmix verständlich erklärt: su.rpv.media/24l; Zugriff am 25.11.2020

Welt der BWL. Corporate Identity: su.rpv.media/24m; Zugriff am 25.11.2020

Was ist Pressearbeit? su.rpv.media/24r; Zugriff am 25.11.2020