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Chefsache · shape UP Business 4/2020

Aus Body-Building mach Fitness-Bildung

Übersetzt auf das Geschäftsleben lautet dieselbe Botschaft: Kommuniziere mit deinen Kunden, sonst laufen sie dir weg!

Man kann nicht nicht-kommunizieren

Das lehrte schon der Kommunikations-Experte Paul Watzlawick. Nicht wohl nicht – aber schlecht schon. Den Studios laufen seit Jahr und Tag 25 bis 40 Prozent ihrer Kunden nach kurzer Zeit wieder weg. Eine Folge schlechter Kommunikation, auch wenn alle Umfragen andere Begründungen liefern. Denn Kommunikation ist mehr als das typische Check-in-Blabla der Servicekraft mit dem Kunden: „Hallo, wie geht’s?“ – „Gut“ – „Na dann, viel Spaß!“ Und selbst dieser Austausch von Floskeln wird in vielen Studios inzwischen durch den Responder-Einlass eingespart.

Unter Kommunikation versteht man den Austausch oder die Übertragung von Informationen auf verschiedene Arten und auf verschiedenen Wegen. Die meisten Studios beherrschen jedoch kaum mehr als eine Art von Kommunikation – die Werbung. Sie benutzen auch meist nur einen Weg – Facebook. Und sie verfolgen fast immer nur ein Ziel: die Gewinnung neuer Mitglieder. Dabei würden neue Kunden bei entsprechender Kommunikations-Strategie ganz von allein, aus eigener Überzeugung und sogar zu höheren Preisen kommen.

Unsportlich, übergewichtig, unwissend

Eine erfolgreiche Strategie setzt allerdings eine präzise Analyse von Ausgangslage bis Zielsetzung voraus. Leider kennen viele Studiobetreiber nur das eine Ziel solcher Strategien: neue Mitglieder. Für die Ausgangsposition der potentiellen Kundschaft fehlt es meist an professioneller Marktforschung. Deren Ergebnisse wären übrigens für alle Studios gleich: Studio-Interessenten sind in der Regel unsportlich, übergewichtig, vor allem aber unwissend über die Zusammenhänge zwischen Körpertraining und Gesundheit, Leistungsfähigkeit und Lebensqualität.

Kunden empfangen, was Studios senden

Folglich sind die Rollen in der Kommunikations-Strategie klar, denn Kommunikation findet immer zwischen Sender (Studio) und Empfänger (Kunden) statt. Das Studio müsste also permanent Informationen rund um die Themen Training, Gesundheit und Ernährung aussenden. Nur so können seine Stamm- und potentiellen Neu-Kunden erfahren, welchen unverzichtbaren Ertrag ihnen regelmäßiges, systematisches Training im Studio verschafft. Diese Botschaften immer wieder auf alle erdenklichen Arten und auf unterschiedlichen Wegen auszusenden, dienen letztlich dem eigenen wirtschaftlichen Nutzen – der Gewinnung und Bindung von Kunden.

Das Was der Kommunikation gehört ja ohnehin zum Tagesgeschäft. Dafür müssen Studiobetreiber und Trainer nicht einmal Kommunikation studiert haben:

  • Informationen in Wort und Bild über Fitness, Gesundheit, Ernährung
  • regelmäßige Trainings-Tipps
  • häufige Gesundheits-Referate
  • wiederholte Ernährungs-Seminare
  • wöchentliche Fitness-News
  • monatliche Lebensstil-Specials

Das Wie bietet so viele Wege wie noch nie:

  • eine eigene Studio-Zeitung
  • Basis-Intros mit Detailinformationen über Trainingsformen und -kurse
  • Studio-App mit aktuellen Nachrichten aus dem Studio
  • News-Corner auf der Studio-Homepage mit wöchentlich neuen, motivierenden Infos
  • Studio-Videos, in denen eigene Trainer Übungen zeigen und erklären
  • Podcasts mit Referaten über Fitness, Gesundheit, Ernährung
  • Organisieren von Studio-WhatsApp-Gruppen

Manche dieser Kommunikations-Tools könnten sogar als Sonderleistung des Studios gegen Entgelt angeboten werden. So wird aus kostenträchtiger Kunden-Betreuung sogar noch ein Extra-Einkommen.

Eine seriöse Kommunikations-Strategie an Stelle von billiger „Kauf-mich“-Reklame oder ruinösem Dumping-Wettbewerb macht das Studio zu einer gefragten Ratgeber-Marke. Fitness-Bildung statt Bodybuilding. Dabei kommt es allerdings nicht nur auf den (werbefreien) Inhalt, sondern auch auf das Image des Mediums an. Online-Botschaften mögen ja bequem und billig sein. Ihre Glaubwürdigkeit dagegen ist im Sinkflug begriffen. Oder was glaubst du, weshalb viele Hersteller von Markenartikeln nicht mehr auf Facebook werben?

Enge Kunden-Kontakte wünscht dir,
Burkhard Lüpke